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银保退保率飙升:客户经理劝说不要长期持有

2017-09-01 07:01

  监管部门于2014年年初发布了《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》(业内简称“3号文”)。“3号文”,商业银行的每个网点在同一会计年度内不得与超过3家保险公司(以单独法人机构为计算单位)开展保险业务合作,同时提高保障型保险产品占比,提升业务品质管控要求。换句话说,银行在选择保险公司时通常会有比较大的余地。

  季报显示,中国平安一季度退保金由上年同期的24.95亿元增至80.46亿元,增幅高达222.5%,该公司对此的解释是部分两全保险产品退保金增加。

  新华保险今年一季度退保金大幅增长190.1%,达到306.77亿元;退保率由2014年一季度的2.2%大幅增加至5.8%。新华保险解释的原因为,“寿险市场影响及寿险退保金增加”。

  分析人士指出,寿险公司退保率上升主要始于2012年,流量退保率(退保金/已赚保费)出现较大幅度上升的主要原因包括:高现金价值保单出售,造成一年后退保大幅产生;银行保险趸缴质量不高,客户退保较大;保险公司总部对分支机构下达业务指标较大,保险公司通过先承保再退保完成总部布置的保费任务。

  某国有大行网点的客户经理也告诉《证券日报》记者,银行选取合作保险公司,通常是总行先与多家保险公司签订合作协议,然后再分配到各个支行网点,不过每家支行最终的合作对象肯定都不会超过3家。

  昨日,本报记者向某股份制银行客户经理X女士询问购买保险产品事宜。X女士表示,某款期限为5年的趸缴产品的年化收益率高达7%,“2年时间段的年化收益率最高,2年后取出来就行,不要长期持有”。

  “银保销售规模方面,主要是五大行和几家大型股份制银行占比较高”,上述人士表示,“银行在选择保险公司时首先肯定重视 血缘关系 ,其次在乎保险公司能够接受的费率高低,最后才是保险公司的品牌和服务”。

  此外,客户经理一再的“前两年年化收益率不低于7%”,在合同中也完全未体现,保险合同条款显示的结算利率应该是“不低于保单账户最低利率”,然而年化的“保单账户最低利率”约为2.5%,且保险公司有权调整,调整后的年利率不低于央行公布的一年期定存税后利率。考虑到目前处于降息周期,该款产品的保底收益还可能被进一步下调。

  “合同中确实没有约定7%的保底收益率,但这款产品仅在我们银行卖,我们银行要求保险公司年化收益率达到7%,保险公司为了打开市场,取得客户信任,不敢不达到的”,该客户经理表示。

  对于A股市场而言,退保率高企甚至已经上升到影响上市险企估值的高度,然而《证券日报》记者近日发现,作为险企产品销售最亲密伙伴的银行,在积极代销保险产品的同时,也出现了主动客户退保的情况。

  中国太保今年一季度的退保金由上年同期的70.96亿元增加至120.13亿元,增幅为69.3%。

  此外,《证券日报》记者在走访中注意到,“口头”收益、混淆产品险种等销售行为在部分银行网点依然存在。

  “2年时间段的年化收益率最高,2年后取出来就行,不要长期持有”,某股份制银行客户经理在向本报记者推介一款期限为5年的保险产品时主动表示。

  本报记者注意到,工商银行选择的合作险企包括工银安盛、国华人寿、华泰财险、华夏人寿、中意人寿、富德生命人寿、新华保险、阳光人寿和人保寿险,首页推荐产品主要来自工银安盛;农业银行官网合作的保险公司高达37家,但是首页推介的产品主要来自农银人寿、天安财险、安邦财险和国华人寿4家。

  中国人寿一季度退保率达到3.38%,同比大幅增长1.73倍;退保金达到586.8亿元,同比增长193.4%。公司称,这主要是受资本市场和理财产品等多种因素影响,银保渠道部分产品退保增加。

  此外,上述股份制银行人士还对《证券日报》记者表示,去年“存款变保单”和飞单屡遭质疑之际,部分股份制银行暂停了保险产品的代销。一方面,主要是银行自己发行了大量的理财产品,既可以达到揽储的目的,又可以赚取销售费和管理费;另一方面,由于近年来保险销售导致投诉增多,在争议的处理过程中,银行对于保险公司并没有完全的制约力,为了自身的品牌形象,银行干脆选择了放弃,“此前我们行接到VIP客户投诉,要求退保,由于合同也是刚刚生效,银行原本希望保险公司能帮助协调,但保险公司态度非常强硬,最后银保双方也闹得不欢而散。所以,即使目前恢复代销,银行始终还是有一定的顾虑的”。

  在《证券日报》记者不断追问下,客户经理终于拿出了7%保底收益率的根据——银行对于该产品销售的内部培训PPT。在该PPT中,记者注意到,“2015年5月份至7月份月结算利率不低于年化7%”的字样被标以鲜艳的明,字体红色,字号远大于其余文字。

  上市险企的高退保率已经引起了资本市场的关注。《证券日报》记者查阅多份券商对于上市保险公司的研报发现,在研报的风险提示环节,多位分析师特别提到了退保率高企需要观察的情况。

  “有些保险公司在产品设计之初就预计到长期的产品比较难销售,但按照监管不得不设计期限较长的产品,为此故意留下零费用退保的空间以吸引客户”,熟悉类似产品运作“潜规则”的有关人士对本报记者表示。

  本报记者找到该款产品的详细保险条款发现,退保费用率一项中,“第一年及第二年为2%,第三年及以后为0%”。

  此外,《证券日报》记者在走访中注意到,“口头”收益、混淆产品险种等行为在部分银行网点依然存在。

  上市险企的退保率高企确实与银保渠道关系密切。《证券日报》记者在暗访中,就直接收到了“提前退保收益率最大化”的。

  《证券日报》记者了解到,银行大堂经理所说的“银行要求保险公司产品收益率达到年化7%”也确实是有“底气的”。对于中小型险企来说,对于银保渠道的争夺非常激烈,“这就像各类药企都希望自己的产品能挤进三甲医院,有了好的渠道,销量自然就不愁了”,一位股份制银行有关人士对《证券日报》记者表示,“部分银行甚至可能会提出对于某些高收益率产品排他性代销的要求”。

  《证券日报》记者仔细了解该产品条款进一步发现,该产品虽然提供一定的健康管理服务,但实质并不是银行客户经理所说的健康险,而是偏重理财的万能险。